Préparer et organiser sa prospection
- Faire l'état de son portefeuille actuel : matrice ABC.
- Identifier les secteurs géographiques et typologies d'entreprises à prospecter.
- Concevoir des scénarios de prospection efficaces.
- Définir et choisir les outils.
Exercice
Diagnostic à l'aide de la matrice SWOT. Elaborer son plan de prospection et planifier les actions.
Développer une communication adaptée à la prospection
- Maîtriser les techniques de communication interpersonnelle.
- S'entraîner à la communication rapide : l'Elevator Pitch.
- Adopter une communication positive, les éléments de langage adaptés.
- Pratiquer l'écoute active.
- Identifier les leviers potentiels de motivation du prospect.
- Adapter sa communication au contexte : téléphone, face à face.
Mise en situation
Susciter l'intérêt de son interlocuteur au téléphone et en face à face.
Prospecter via Internet : le social selling
- Tour d’horizon d’outils de prospection digitaux.
- Comprendre l’impact du social selling, définir une stratégie.
- Construire son identité professionnelle.
- Découvrir les méthodes et pratiques de l’audit social.
Exercice
Réussir sa prise de contact. Définir son profil client unique. Construire un "buyer persona". Présenter ses objectifs.
Déjouer l'obstacle du barrage
- Surmonter le barrage au téléphone et sur LinkedIn : astuces et comportements à privilégier.
- Se faire recommander sur les réseaux sociaux professionnels.
Mise en situation
Dépasser les obstacles. Débriefing collectif.
Utiliser les objections
- Comprendre le mécanisme des arguments performants.
- Préparer ses réponses à objections.
- Utiliser l’objection comme une opportunité.
- Dédramatiser la présentation du prix.
Mise en situation
Gérer les objections des clients en maintenant la relation.
Gérer son planning de prospection
- Organiser et "timer" sa prospection téléphonique et en ligne.
- Créer un rythme de prospection grâce aux outils digitaux.
- Maîtriser son plan d'actions de prospection.
Exercice
Organiser son agenda de prospection par rapport au profil de la mission.
2j
- 14h00 
