Mieux communiquer
- Emetteur/récepteur : être responsable de la qualité de la communication et du feedback.
- Appréhender les spécificités du téléphone sous l'angle de la relation commerciale.
- Comprendre les enjeux de la communication commerciale.
- Utiliser les outils : écoute active, reformulation, questionnement, parler positif, présent et futur.
Exercice
Jeux d'acteurs sur la voix, l'écoute, les différents types de questions, le parler positif. Débriefing collectif.
Démystifier l'acte commercial
- Comment allier conseil et état d'esprit "vente".
- Faire la check-list de ses atouts et talents de "négociateur".
- Découvrir la part ludique de la relation prospect/client.
- Trouver de nouvelles sources de motivation.
Exercice
Transformer le langage conseil en langage commercial.
Le déroulement réussi d'une relation commerciale
- Accueil impactant.
- Ecouter, poser des questions et reformuler.
- "Glisser" du conseil à la commercialisation.
- Argumenter de manière simple et stratégique.
- Conclusion positive : accord et fixation des modalités.
- Prise de congé.
Mise en situation
Ecouter, questionner argumenter, conclure l'entretien au téléphone. Débriefing en groupe.
Le traitement des objections
- Accueillir les objections comme un signe positif.
- Méthodes de traitement des objections.
- Développer sa capacité à rebondir.
- Mises en situation téléphoniques. Débriefing collectif.
L'argumentation
- Mettre en valeur les caractéristiques, avantages et bénéfices pour l'interlocuteur : la méthode CAB.
- Trouver le ton "d'évidence" de déroulement des arguments.
Exercice
Elaboration d'arguments performants au cours de simulations d'entretiens enregistrés.
L'évaluation de son activité commerciale
- Avoir ses propres indicateurs pour progresser dans son action commerciale.
Réflexion collective
Réflexion en sous-groupes sur les indicateurs d'évaluation.
2j
- 14h00 
