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Formation : Vendre aux acheteurs publics

Vendre aux acheteurs publics

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Formuler une offre commerciale auprès d'un acheteur public nécessite de connaître les spécificités, l'organisation et la législation propre au secteur public. En maîtrisant ces éléments, vous saurez vous référencer plus efficacement et augmenterez vos chances de succès dans les marchés publics.


Inter
Intra
Sur mesure

Cours pratique en présentiel ou en classe à distance

Réf. VAP
Prix : 1350 € H.T.
  2j - 14h00
Pauses-café et
déjeuners offerts
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Formuler une offre commerciale auprès d'un acheteur public nécessite de connaître les spécificités, l'organisation et la législation propre au secteur public. En maîtrisant ces éléments, vous saurez vous référencer plus efficacement et augmenterez vos chances de succès dans les marchés publics.

Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Maîtriser les grands principes d'organisation et le fonctionnement des organismes du secteur public
  • Comprendre les obligations légales et réglementaires en matière d'achats publics
  • Identifier les interlocuteurs clés et connaître leurs rôles et responsabilités
  • Proposer des offres pertinentes et adaptées aux besoins des organismes publics

Public concerné
Directeurs d'entreprises, directeurs commerciaux, ainsi que tous collaborateurs appelés à formuler une offre commerciale auprès d'un acheteur public.

Prérequis
Aucune connaissance particulière.

Programme de la formation

Rappels sur la réglementation des marchés publics

  • Les grands principes de la commande publique.
  • Les procédures permettant de négocier avec les acheteurs.
  • Les conditions d'accès des entreprises aux marchés publics.
Exercice
Identification des facteurs clés d'une négociation efficace.

Connaître l'organisation et le fonctionnement de l'administration

  • L'organisation et le fonctionnement hiérarchique des services.
  • L'organisation de la Direction des achats et de la commande publique.
  • Le rôle de la commission d'appel d'offres.
Etude de cas
La composition et le fonctionnement de la commission d'appel d'offres.

Connaître les différents services publics

  • Les ministères et services déconcentrés de l'État, les opérateurs de l'État.
  • Les régions, les départements, les communautés et les communes.
  • Les satellites des collectivités territoriales.
  • Les centres hospitaliers locaux, régionaux et universitaires.

Identifier les différents acteurs et leurs rôles

  • Le rôle et l'impact des élus.
  • La mission de la direction des marchés publics.
  • Le rôle du technicien et de l'acheteur technique.
  • Le rôle du comptable public.
Exercice
Echange et débat avec les participants sur le rôle clé de l'acheteur public.

Comprendre l'organigramme de l'acheteur public

  • Identifier vos interlocuteurs clés.
  • Connaître le contexte politique.
  • Maîtriser les missions de service public de l'acheteur.

Se référencer auprès de l'acheteur public

  • Adapter sa communication en fonction des spécificités du secteur public.
  • Connaître les techniques de négociation, construire un relationnel et l'entretenir.
  • Connaître les limites réglementaires à la négociation.

Se différencier de ses concurrents

  • Etre force de proposition et être innovant.
  • Proposer une offre technique supérieure.
  • Proposer le "prix juste".

Lire et exploiter les pièces définitives du marché

  • Le rapport d'analyse des offres.
  • Le rapport de présentation.
Exercice
Comprendre l'élaboration du tableau d'analyse des offres par l'acheteur public.


Modalités pratiques
Travaux pratiques
Exercices pratiques, échanges interactifs et débats.

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Solutions de financement
Pour trouver la meilleure solution de financement adaptée à votre situation : contactez votre conseiller formation.
Il vous aidera à choisir parmi les solutions suivantes :
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • France Travail sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller France Travail.
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • France Travail sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller France Travail.

Horaires
En présentiel, les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
En classe à distance, la formation démarre à partir de 9h.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 16h le dernier jour.

Dates et lieux
Sélectionnez votre lieu ou optez pour la classe à distance puis choisissez votre date.
Classe à distance