Définir votre stratégie grands comptes
- Comprendre le fonctionnement d'un grand compte. Définition des grands comptes. Caractéristiques communes.
- Etre commercial grand compte. Qualités intrinsèques et principales caractéristiques. Démarche et rôle spécifique.
- Dresser la cartographie du compte. Identifier les informations utiles à recueillir.
- Optimiser la relation avec ses partenaires. Cerner ses principaux compétiteurs.
- Identifier ses cibles. Evaluer le potentiel du compte. Identifier les comptes "vedettes".
Exercice
Etablir la cartographie d'un compte à partir d'informations données.
Comprendre les circuits de décision
- Identifier vos interlocuteurs clés. Quels sont les acteurs apparents ? Quels sont les acteurs invisibles ?
- Comprendre leurs motivations d'achat.
- Cerner les besoins spécifiques de l'entreprise.
- Distinguer les deux types de besoins individuels.
- Utiliser les déclencheurs d'achat.
- Identifier leurs rôles et leurs sphères de pouvoir.
- Répertorier la situation des acteurs en présence. Connaître le type de pouvoir dont ils disposent.
- Appréhender leurs comportements vis-à-vis de l'offre.
Exercice
Répertorier les interlocuteurs clés de votre offre et leurs motivations d'achats.
Elaborer un plan d'action grand compte
- Rédiger une fiche d'analyse du compte.
- Recueillir et regrouper les informations pertinentes.
- Présenter la fiche d'analyse de compte.
- Construire un plan d'actions.
- Définir la stratégie de pénétration du compte.
- Préparer les entretiens.
- Connaître les éléments pouvant entraver vos actions.
- Contourner les difficultés.
Travaux pratiques
Elaboration d'une fiche d'analyse d'affaire à partir du modèle donné.
Mener les actions sur le grand compte
- S'appuyer sur ses alliés.
- Faire du lobbying sur le compte.
- Définir des signaux d'alerte.
- Rechercher et valider les informations.
Exercice
Identifier les leviers de lobbying sur le compte.
Mettre en place des indicateurs de suivi de la performance
- Mesurer l'activité commerciale.
- Etablir un "milestone" définissant les grandes étapes incontournables.
- Mesurer la probabilité de réussite d'une affaire.
Travaux pratiques
Définition d'indicateurs de performance en adéquation avec le business et le modèle commercial des participants.
3j
- 21h00 
