Contexte de la négociation BtoB
- Rappel général de la négociation BtoB : technique, stratégie, tactique de négociation.
Exercice
Construire une représentation visuelle en groupe des éléments constitutifs d'une négociation BtoB.
Connaître et dérouler son cycle de vente
- Qualité du cycle de vente, pour une négociation confiante.
- Cycle de vente face au cycle d'achat.
- Défendre son cycle de vente.
- Techniques pour s'affirmer et convaincre.
Travaux pratiques
Autodiagnostic sur ses capacités à défendre son cycle de vente. Techniques pour préparer les étapes majeures du cycle.
Élaborer une grille de négociation
- Entrer dans une logique de concession/contrepartie.
- Élaborer la cible de négociation : sauvegarder ses marges.
- Anticiper le refus : bâtir une MESORE efficace.
- Identifier les objets de négociation autres que le prix.
Travaux pratiques
Rédaction, présentation de sa grille de négociation.
Déjouer les techniques des acheteurs professionnels
- Rester stable et gérer les imprévus de la négociation.
- Garder le leadership face à l'intimidation et la pression.
- Favoriser les techniques d'échange.
Jeu de rôle
S'entraîner aux imprévus dans une négociation. Débriefing en groupe.
Maîtriser les techniques de closing efficace
- Démystifier le gagnant-gagnant.
- Traiter les objections de dernière minute et obtenir un accord.
- Rassurer un acheteur fuyant.
- Technique de l'enchaînement logique.
- Reformuler les points d'accord et de douleurs.
Mise en situation
S'entraîner à une négociation entre un acheteur et un vendeur : traiter les objections, appliquer les techniques de stabilisation.
Formaliser l'accord
- Anticiper la suite de la négociation.
- Conforter l'acheteur : les techniques de valorisation.
- Consolider la confiance : la technique de l'ancrage.
Echanges
Atelier : L'accord est conclu, et après ?
Développer la relation avec ses clients et anticiper les renégociations
- Que renégocier ? Quand et dans quelles conditions ?
- Construire de nouvelles solutions, conforter ses positions.
Echanges
Atelier sur les situations et solutions de renégociations.
Synthèse et plan d'actions
- Principes qui mènent les négociations au succès.
- Choisir les bons marqueurs pour réussir dans la durée.
Exercice
Construire le plan d'actions d'une négociation BtoB dans son environnement réel de travail.
2j
- 14h00 
